保險業務員的一天

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行行出狀元－保險業務員和你想的不一樣！業務主任Travis帶你一窺究竟

現為保險業務主任的Travis，大學便曾於保險公司實習。畢業之後，他旋即進入保險，業至今三年，在公司表現優異，更於今年二月與三月的公司內部績效競賽中，獲得個人組第一名的殊榮。

◎自由的業務員，自律成為重要的工作夥伴

Travis表示，保險業務員的一天十分的自由。除了一早需要進公司開晨會以外，其餘的工作行程表不受時間、地點與主管的拘束，因此個人的時間安排，成了影響業績優劣的重要因素。

不同於一般的業務員，業績表現優異的Travis，比起汲汲營營地拜訪客戶，更願意將時間花費在閱讀關於投資的書籍，先充實自己。自律是Travis從投資中學到的重要心法，在自由度極大的工作環境裡，也扮演重要的角色。

Travis的主要銷售業務為儲蓄險，持著對投資的熱忱，以及大學財金系畢業的專業背景，以投資理財為起點，透過分享投資的觀點，築起與客戶溝通的橋樑，而「投資」，就成為Travis與客戶之間的共鳴與連結。

◎揮去社會對業務員的誤解，Travis走出自己的路

傳統印象中，保險業務人員在推銷保險產品時，總是在強調產品本身的優點，或是以「沒有保險」的恐懼感，以誇張的說詞說服客戶買單，但Travis卻對此不以為然。他認為，應該要詳細地了解客戶對投資的想法後，再提供客戶累積投資本金的工具，才能創造雙贏的局面。

Travis認為，業務工作能成功的關鍵因素，在於銷售員對於「人」的觀察力和敏銳度，以及如何定位業務員與客戶之間關係。舉例來說，當Travis看到客戶使用某品牌手機時，便會與客戶提及該手機的供應鏈，藉此聊到投資標的的股票表現，如此，不僅能引發客戶對投資的興趣，也能了解客戶對投資的看法。此時的Travis不僅將自己定位為銷售員，而更將自己當作客戶的「理財顧問」，在與客戶分享投資觀點的同時，挖掘他們對投資的慾望，引發客戶對儲蓄險的需求。

此外，Travis也提到，「人脈」對任何類別的業務員而言，都是非常重要的資產。對於建立人脈的方法，Travis捨棄傳統業務員愛用的「套交情」，轉而透過傳遞投資資訊，以穩固原有的人脈。Travis認為，透過分享知識而建立起的人脈，不僅比較不容易斷掉，也可以達到口碑行銷的效果。

◎擔起銷售顧問的角色，「別人的成功」就是自己的成功

除了產品銷售，新人招募與培訓也是Travis的工作之一。對於新進的銷售員，Travis總鼓勵：「雖然進入保險業的門檻低，且保險業務人員並無底薪，但卻能有一分耕耘一分收穫的薪資報酬。賺錢的機會都可以靠自己的努力爭取，職位的升等也是由業績成果來評斷。」Travis形容，業務員的工作，就好比自己當自己的老闆，業績壓力取決於自我要求有多高。因此，他認為可以幫助願意努力的人是件非常有成就感的事。

Travis也表示，透過分享銷售經驗，成為新人的銷售顧問，是他最大的工作成就感來源，且保險公司的業績分紅的制度，能使自己能與培訓的新人共享業績成果，「所以對我來說，幫助別人，就是幫助自己！」在他的協助之下，他所帶領的新人也屢獲公司的肯定，「我很喜歡這種與同事、主管互相扶持，公司內部組織充滿向心力的氛圍。」

◎業務員不可取代的重要性

談及近年來，大部分保險公司皆力推的「線上納保服務」，對業務人員的影響，Travis認為，保險契約能成功簽訂，很大程度上是建立在客戶對業務員的信任。「雖然線上納保服務提供客戶更便利的途徑，但由於線上作業，客戶並不認識負責的業務員。因此，當理賠發生時，客戶將無法有一個信任的業務員，協助處理理賠事項。」此外，在沒有業務人員協助之下，客戶可能無法完全理解保險契約內容，增加資訊不對稱的風險。所以，Travis表示，線上納保服務對業務人員的業績，並不會造成太大的影響。

另外，有調查顯示，近年來年輕人愈來愈不喜歡買保險，對此，Travis則抱持平常心的態度說：「我覺得每件商品都會有它的商機，能否成功銷售，還得靠業務員的觀察力及敏銳度，幫助客戶發現需求，而這需求可能是連客戶本身都沒有認知到的喔！」

◎給在學學生的建議與提醒

對於將來想從事保險業的在學生，Travis提醒，由於法規規定，個人需登記為保險公司名下的業務人員，才能以該保險公司的名義，報考任何險種的業務員資格考試，因此，若欲提前考取保險銷售的相關證照，需要先加入保險公司。「大部分保險公司都很歡迎在校生加入，並及早通過保險公司的基本教育訓練以通過資格考試。」

即使未來並無從事保險業務工作的打算，Travis仍建議學生，可以修習有關保險的課程，以對其有更深入的了解。「保險對人生的保障具有極大的重要性，只有透過了解保險工具，才會知道要如何使用。」他強調。

最後，Travis建議大學生在校時，應多認識各式各樣的人，以建立人脈，透過藉此擴展視野。更可以趁這個時候，多嘗試不同的工作，見識各行各業的風采，而「實習」，就是很好的管道。

Travis認為，「放下偏見」才能認識世界的全貌，如果總帶著有色眼鏡，將失去許多了解世界的機會。Travis說：「如果在大學時，我對保險業有和大眾一樣的偏見，我就沒有機會可以認識保險業，更不用說從事保險業了。」放下成見，才能放下框架，並擁抱更多豐富人生機會。

【KTP U-News記者/中山大學劉漢慈報導】

業務員的一天

今天是99/09/14，早上5點45分起床，打個坐後做一下肢體伸展運動，接著準備早餐，用完餐8點進公司參加晨會，今天有兩位年輕同事介紹他們從事保險的心路歷程與成長，在他們身上我看到自己年輕時的衝勁，一股不服輸的個性，堅持留在流動率極高的保險業，從認真服務著少數支持的客戶到有好多客戶變成了好朋友，想多看幾眼與多談心卻礙於時間無法暢所欲言，一路走來客戶從不認識到因保險而結下一輩子的緣而內心充滿無限的感恩。

晨會結束到觀音送團險續保單，一年保費13萬多，這家公司一個月前有一位40多歲的員工因疾病身故，團保理賠了50萬，最近又有一位員工觸電當場休克，還好出事前一天全體員工剛學會CPR，馬上輪流急救，送到醫院時又用電擊方式才救回一命，雖然腳指頭有三支壞死但終究命保住了，除了醫療費外，在修養期間團險將給付職災的薪水保險，本以為保險公司已入不敷出、虧本了，應該會調高續年度的保費，還好南山畢竟是誠信的，不會任意調高保費，所以讓我可以繼續為這家公司服務，分擔老闆經營事業的風險，也讓員工有多一層的保障。12點要離開時，會計小姐告訴我：她們知道我要去，已訂好素便當請我，於是我和老闆一起共進午餐，同時聽他分享今天從韓國進了一遊輪的油，如何的節省成本與獲利，聽到他成功的經營績效也分享其喜悅。

中午接到台北客戶來電幫其同事尋問保單內容，希望我準備終身醫療說明書方便他推薦其同事向我加購。

下午三點到大溪服務舊客戶，這位客戶一年前車禍至今未完成痊癒，在舊保單上醫療保障不足，所以建議她規劃終身醫療，但客戶卻對存六年每年報酬率有3%的美元保單比較有興趣，只好隨順先讓他擁有想要的，以後再慢慢溝通需要的吧！適逢中秋節即到，客戶送我一盒神岡百年老店做的月餅，最近月餅吃太多了好像有點變胖了。

路過另一客戶家，因幾天前買了貼紙剛好可以送他們家小孩，一位是6歲女孩、一位是4歲男孩，每次到訪總是得到兩位孩子興高彩烈的歡迎，從中也獲得不少樂趣。因為是路過並沒有事先和客戶約，只想把東西送給孩子後就走，剛好客戶也陪姐姐去醫院檢查子宮毛病不在家，只剩阿嬤陪孫子，因為我到的時候已晚上6點多，阿婆很熱忱地請我用晚餐，因為吃素不便表態，所以平常遇到這種情況我總是會推辭，但阿嬤說：我今天晚上全部煮素的，我一聽問原由，原來阿嬤已吃素20幾年了，於是我不客氣地享用了一頓豐盛的晚餐，用餐完開車返程時想到：一早出門時，為了讓回到家就有飯吃，事先洗好米放到電鍋煮的那鍋飯絲毫沒動，一天下來中餐、晚餐、連下午點心都在客戶家吃，想到自己何德何能？為什麼別人都對我這麼好，於是沿途唱著最近自創的這首歌：感謝天、感謝地，感謝天地所給的一切，所有人、所有事、所有物、都要感謝天地。

打了電話告訴南部媽媽我今天的發生的事後，我到下一客戶，拿她三個月前車禍要申請理賠的單據，這次的意外客戶真的很小心但卻因為別人不小心造成了傷害。回到家時已晚上8點，洗完澡後，想到白天時有位客戶也是好朋友好像心情不好想找我聊天，於是撥了電話聊了近一小時，我们互相打氣與鼓勵，打開了心結、舒解了情緒，相信會有更多的能量與力氣面對生活中的所有外境，在歡笑中我们結束了談話，也慶幸彼此擁有好朋友能一起修行，一起走過人生旅程。相信以願力產生的智慧會化解因業力帶來的情緒，不管遇到任何順逆境都是讓我们歷事練心成就更好的觸媒。

以上是我的日記，業務員的一天，期望它永遠發揮生命的每一分每一秒，不斷的進步與成長，成就自己也成就別人。